人には、コミットメント（約束）と一貫した行動を取る欲求があります。
他人に押し付けられた目標よりも、自分で決めた目標の方が、積極的に取り組むことができるものです。
ということは、社員さん自身の内面から、 組織にとっても好ましい目標をいかに引き出してもらうかが重要なポイントになります。
人事評価制度でも、評価結果を上司から部下にフィードバックして、翌期の目標を設定してもらう局面があります。
評価面談、目標設定面談と呼ばるものです。
人事評価制度の運用開始時に、上司の皆さんを対象に評価者研修を開催し、どのように面談を行ったらよいのかをお伝えします。
基本的には、質問技法の研修です。
例えば、こんな質問です。
上司：「君は、自分ではお客様のニーズを探る活動は5点満点でいうと何点ぐらい取れてると思う?」
部下：「普通のレベルだと思うので3点です」
上司：「では、君の考える4点のレベルって、どんなことができるようになればいいんだろう?」
部下：「…」（考え込む様子）
営業マンは、一段上のレベルで「お客様のニーズを探る活動」を考え始めます。
正解か否かよりも、部下自身で答えを導き出すプロセスが重要であり、上司はそれを上手くリードする方法を学んでいただきます。
